PENGARUH SALES PROMOTION TERHADAP KEPUTUSAN PENGGUNA KARTU KREDIT BNI (Survei Pada Dosen FPIPS UPI Pengguna Kartu kredit BNI’46)

Abstract

Tingginya persaingan bisnis kartu kredit, serta semakin banyaknya tawaran program sales promotion yang dilakukan para penerbit kartu kredit selain kartu kredit BNI mengakibatkan besarnya pangsa pasar dan banyaknya jumlah kartu yang beredar. Dari data Top Brand Indeks dalam Marketing/Edisi Khusus/I/2008 yang terdiri atas tiga variabel, yaitu Mind share, market hare, and commitment share, tahun 2006-2007 kartu kredit BNI tidak mengalami kenaikan yang signifikan dan tetap pada angka 11,1%. Sedangkan memasuki pertengahan 2008 kartu kredit BNI naik 0,3% namun secara posisi turun satu peringkat dibawah Mandiri.

Mengingat begitu ketatnya persaingan di bisnis ini, sangat sulit untuk meningkatkan pangsa pasar maupun membuat calon nasabah menggunakan kartu kredit. Salah satu cara yang dilakukan Bank BNI yaitu dengan melakukan sales promotion yang dirancang untuk mendorong atau menstimulus para nasabah untuk segera melakukan pembelian. Sehingga diharapkan dapat meningkatkan jumlah transaksi dan memberikan manfaat yang optimal bagi perusahaan.

Berdasarkan permasalahan tersebut, maka diadakan penelitian mengenai pengaruh sales promotion terhadap keputusan penggunaan kartu kredit BNI’46. Penelitian ini mengambil objek Dosen FPIPS UPI pengguna kartu kredit BNI’46.  Objek penelitian yang menjadi variabel eksogen adalah sales promotion meliputi beberapa dimensi yaitu diskon, hadiah, kerjasama, cicilan, tarik tunai. Kemudian objek penelitian yang menjadi variabel endogen adalah keputusan penggunaan yang meliputi beberapa dimensi yaitu pemilihan merek, pemilihan produk, pemilihan penyalur, waktu pembelian dan jumlah pembelian.

Penelitian ini menggunakan metode deskriptif dan verifikatif juga explanatory survey dengan teknik simple random sampling menggunakan skala semantic defferensial. Selain itu, karena penelitian ini dilakukan dalam kurun waktu kurang dari satu tahun maka metode penelitian ini menggunakan metode cross sectional. Data yang digunakan adalah data primer dan dan data sekunder, sedangkan teknik analisis data yang digunakan adalah analisis jalur (Path Analysis).

Hasil dari penelitian ini menunjukan pengaruh sales promotion terhadap keputusan penggunaan kartu kredit BNI’46 adalah sebesar 71,1% dengan tingkat pengaruh positif. Oleh karena itu, saran untuk kartu kredit BNI’46, hendaknya bisa meningkatkan serta memperbaiki program sales promotion, guna meningkatkan transaksi yang dilakukan pemegang kartu kredit.

Kata Kunci: Sales Promotion dan Keputusan Pengguna